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商家看著熱鬧難生利消費者沒有促銷不出手

发布时间:2019-11-09 01:18:22 编辑:笔名

商家:看着热闹难生利 消费者:没有促销不出手_腾讯·亚太家居

今年前5个月,广州家居卖场可谓日日有促销,周周有团购,但说到活动收益却不如去年 2013年,整个家居行业形势严峻回顾今年前5个月的广州家居市场,无论是商家还是消费者,感受最深的是大大小小的促销活动,一波接着一波,每逢节假日更是扎堆火拼然而,市场需求的疲软、促销的同质化以及消费者对促销让利的依赖及麻木,使得市场看似热闹,但生利愈发艰难 市场扫描 商家 日日有促销,周周有团购促销频率加大 “今年前5个月,除了卖场和单一品牌的促销频次有所增加,各大家居建材联盟的强势出击,使得在全市范围内有影响力的促销活动也空前的多”欧派广州分公司总经理刘朝晖说,目前广州有包括冠军联盟、第一联盟、一家家居和至尊联盟在内的至少六大联盟,再加上3·15和5·1两大节点,使得整个市场给人的印象是促销不断,喧嚣一片由于去年下半年,商家对2013年上半年的市场形势都有一个不好的预判,所以卯足劲要在上半年就主动出击,大举抢单其中,最为明显的一点是,5·1这个节点的促销,由原来的一波变成了两波 回望整个前5个月的广州家居市场,仅仅是六大联盟的大型促销活动,加起来就至少有18场之多根据的了解,上半年除了各大联盟的促销活动,包括欧亚达、红树湾、好运来、金海马等在内的家居卖场,每个月也都会推出一两场全市范围内的大型促销活动靓家居全市十几家门店,更是几乎每周都在上演促销大戏再加上装饰公司和单一品牌的促销活动,广州这5个月来,家居卖场可谓是日日有促销,周周有团购,每个月都有三场以上足以覆盖全市的大型促销活动 在刘朝晖看来,上半年活动之所以多,除了市场形势严峻,还有另外一个重要的原因就是基于抱团取暖建立起来的联盟,大大降低了单一品牌的促销成本,品牌之间相互借力所呈现出来的1+1 2的促销成果,大大刺激了联盟组建的热情和开展大型促销活动的热情除此之外,爆破营销公司以及诸如好家这样专业营销机构的介入,使得促销成为家居业的常态 消费者 得了促销依赖症,无促销不下单 “4月30号那天,我去马会选建材刚出了潭村地铁站,就看到广场上好几拨促销大军有装饰公司,也有建材联盟走到卖场里,各个品牌也都打出了显眼的促销水牌第二天又到某酒店赶场,参加另一个联盟的团购会几天下来,跑活动跑得人仰马翻,但是对比下来价格差别并不明显,所以最终还是在其中一家联盟下了定”家住天河的符小姐说,自己曾经一天接到五六条家居卖场的促销短信,有时候还会接到商家的推销 “这个联盟推出总裁保售卡,每个品牌实付满5000元以上,可以直接抵用200元;那个联盟推出直供卡,消费3000元以上,现场可抵用200元;这家商场号称年度最低价,差价十倍返还;那家商场承诺保价120天,同样差价十倍返还”面对轮番上演的促销大戏,包括符小姐在内的不少消费者,纷纷表示看得云里雾里一头雾水,因为每家的促销内容和力度都差不多,不知道那家更便宜,也不知道等到下一场活动会不会更便宜不过,有一点在消费者中间达成了共识,那就是无促销不下单业内人士分析称,促销活动太多,已经使得当下的消费者产生了促销依赖症 行家分析 家居促销已经进入瓶颈期 活动增多,效果递减 作为冠军联盟成员之一,刘朝晖坦言,虽然在4月份冠军联盟的促销活动中,欧派取得了很好的业绩,但是五一期间的签单量就不如3·15采访的多位业内人士均表示,随着大型促销活动的增多,活动效果递减将成为一个必然趋势,因为蛋糕还是那么大,但吃的人多了,吃的频次多了,每次吃到的蛋糕必然少了与此同时,活动多了,活动本身对消费者的吸引力也就小了作为家居行业一名资深营销策划人,好家的范学友也坦言,从卖场促销来看,在2013年同样力度的促销活动,所带来的收益与去年相比,少则打9折,多则要打到6折活动收益的大小与活动本身的组织和推广有关,也与品牌的知名度有关 活动明显同质化 好家的范学友告诉,不管联盟还是团购,现在家居行业的市场推广手段都呈现出高度同质化的形态这种同质化不仅使得促销对消费者的吸引力越来越小,也使得商家的收益很难有一个大的提升 在欧派的刘朝晖看来,要打破营销的同质化现象,必须走创新之路首先,活动主题要创新当下的促销活动以价格优惠作为主要诉求点,表面上有吸引力,但多数只是噱头而已第二是形式上要创新,目前形式上主要有团购、酒店营销和社区营销等,但其实形式上还有很多的创新余地而从推广形式上看来,目前的促销主要以硬广、社区推广、络推广为主,有必要去探索新的推广形式除此之外,最为关键的一点是,从消费者的需求角度去创新,谁能准确把握和精准满足消费者的客观需求,谁找准了营销创新的方向,谁就赢得了未来市场 促销成本高,未必能带来长久高回报 从一些商家那里了解到,一场大型促销活动从酝酿、组织到大面积推广,如果想要做出一定的影响力,商家投入的成本少则几十万多则上百万元即便是联盟分摊,每个联盟成员也必须负担将近20万元的活动成本因为新国五条对房产政策没有任何松动,因此需求紧缩依然是一个大趋势,促销的高成本未必能够带来长久高回报 “参加联盟之后,几乎每个月都要搞一两场活动,员工都快累死了,怨声载道我自己也感觉像脱了一层皮”采访中,某联盟品牌的负责人表示,当下促销活动的手法和模式都已经固化了,伴随着新鲜度和商家热情度的下降,效果必然是递减的,但让商家更扛不住的是活动运作本身所带来各种精神和体力考验 消费贴士 五大准则帮你买到真实惠 综合各位资深业内人士的建议,在此有必要提醒消费者,不要迷信促销,因为多数家居卖场都是可以砍价的如果你是一位讲价高手,那么很有可能拿到比活动促销力度更大的折扣,所以不必等到有活动才消费如果你不擅砍价,又想淘个实惠价,可参照以下五大“实惠准则”: 1、学会判断活动力度不管是卖场、联盟还是单一品牌,通常促销活动的投入越大,顾客从中得到的实惠就越多消费者可以从商家的广告投放力度和活动现场的人气,判断活动的力度是否足够大 2、就家居消费而言,一定要记住买得晚不如买得早因为但凡知名家居品牌,其贯穿一整年的价格政策基本都是从低到高如果3·15定价8.8折,5·1定价8.5折,不仅可能让先下单的顾客不满,而且有损品牌的信誉度,所以折扣肯定是越来越少的 3、要迷信低折扣,选择大品牌,价格的信誉度更高业内人士普遍认为,广州消费者很容易陷入折扣的误区,总觉得7 .5折一定比8.5折便宜,但虚标原价再低折扣出售,是不少小品牌忽悠消费者的惯用伎俩因此,消费者比价一定要比较真实的成交价 4、如果两个卖场的促销活动差不多,那么建议选择品牌卖场,因为品牌卖场对于场内商家更有号召力,商家配合的促销力度也更大如果品牌知名度相差无几,那么建议消费者采取就近原则,因为同一层面的卖场场内品牌差不多,同一品牌的促销政策在两个不同的卖场往往相差不大,不必舍近求远 5、不少卖场促销都会推出一些特价单品,价格有时只是平时的5%到10%,不用怀疑这种商家抛出的吸引人气的“诱饵”,此类商品通常是限量的,所以想吃的“鸟儿”一定要趁早有的会拿此类商品做拍卖,如果在拍卖现场,有人不断抬价,那么就不必再较劲了,因为十有八九是商场请来的托儿不过,一般大的卖场是不会设托儿的,小的卖场则要长多个心眼 趋势预测 预计下半年仅剩两成商家能玩得起促销 欧派的刘朝晖预计,随着活动收益的降低,个别联盟最终会慢慢走向消亡,只有一些有品牌知名度、结合最优资源、运作成熟的联盟能够存活下来不过,从广州整个家居市场来看,还将呈现很长一段时间的“生命不息,促销不止”局面,联盟、企业以及卖场都将延续比较高频次的促销活动 不过,靓家居副总经理郑巍然则认为,目前广州家居卖场的促销活动看似很多,但随着活动投入产出比的下降,这样的局面并不会一直持续下去市场不景气,会使得商家更加谨小慎微因此,下半年广州家居市场,真正敢玩并且玩得起促销的商家预计只剩下20%,在这20%还在持续开展大规模促销活动的商家当中,能够最终实现赢利的也必是少数

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